Menu Pricing: uma excelente ferramenta para reduzir custos logísticos

 

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Um sistema logístico bem-sucedido depende de uma série de fatores. As empresas contratantes buscam reduzir os custos com transporte para reduzir custos. Porém, ao mesmo tempo, buscam alternativas para fazerem com que as mercadorias cheguem mais rápido às mãos dos clientes.

Por outro lado, as transportadoras têm uma série de custos atrelados aos seus processos, o que inclui seguros, manutenção de veículos, combustível, armazenagem, entre outros fatores. Em meio a tantos fatores, como fazer para que essa complexa equação resulte em redução dos custos logísticos?

O que é o Menu Pricing?

Uma das respostas possíveis para reduzir custos logísticos é o chamado Menu Pricing. Essa técnica é considerada hoje uma das principais práticas adotadas por empresas modernas e visa proporcionar uma relação mais transparente entre as transportadoras e seus clientes, deixando que os contratantes escolham os serviços que julgam mais relevantes.

Essa técnica, também conhecida como Bracket Pricing, se baseia na separação entre o custo do produto e o custo logístico. Para isso, o cliente recebe uma planilha com todos os valores discriminados. A partir dessa abertura de custos, o cliente da transportadora se torna uma espécie de parceiro, trabalhando junto para reduzir os valores totais.

Menu Pricing: como adotar essa estratégia?

A comunicação da estratégia Menu Pricing precisa ser eficiente para que os clientes não pensem que a transportadora encontrou uma forma de sobretaxar os custos logísticos. A melhor maneira de se fazer é isso apresentando alternativas ao cliente: demonstre qual o preço do produto e quais são as opções de envio com seus respectivos custos.

A ideia é que o cliente tenha mais subsídios para decidir se prefere uma entrega centralizada ou descentralizada, se haverá necessidade de embalagens especiais e assim por diante. Essa costuma ser a maneira mais acessível para todos os envolvidos que adotam essa técnica, pois permite um melhor planejamento.

Outra estratégia de comercialização é a da apresentação do preço total, o que inclui o valor do produto mais os custos de logística, e propor uma tabela de descontos mediante opções de adesão. As escolher entre um pacote e outro, o cliente adquire o plano que mais se adequa às necessidades dele. Há menos possibilidades de escolha aqui, mas os que optam por essa modalidade podem estar mais preocupados com descontos do que com a agilidade em si.

Preparando sua empresa para adoção do Menu Pricing

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A estratégia Menu Pricing impacta em praticamente todos os setores de uma transportadora, desde o comercial até a gestão de logística. Por essa razão, a escolha dessa estratégia requer uma avaliação criteriosa por parte dos gestores, especialmente no que diz respeito ao cálculo dos custos logísticos. Além disso, todos os envolvidos em marketing e atendimento precisam passar por treinamento para oferecer essa modalidade.

O ideal é que o processo de transição seja feito em parceria com clientes com os quais as relações estão mais afinadas e há maior possibilidade de diálogo. Ao apresentar a proposta como algo que pode significar redução de custos para ambas as partes são maiores as chances de que uma companhia se proponha a ser uma espécie de beta tester, ou seja, uma pioneira na hora de testar uma novidade.

Além disso, em um primeiro momento, as chances de sucesso são maiores junto a clientes dos quais a transportadora tem maior conhecimento sobre as necessidades. Portanto, testes são fundamentais para compreender como os custos se comportam dentro dessa modalidade e se há benefícios para todos os envolvidos.

Se possível, em seu plano de implantação da modalidade, opte por fazê-la em etapas, avaliando criteriosamente os pontos positivos e negativos revelados em cada uma das fases do projeto. Em linhas gerais, as experiências realizadas mostram que essa alternativa é uma das mais viáveis no que diz respeito a redução de custos logísticos. 

Todavia, é preciso que a sua empresa esteja bem preparada para adotar essa estratégia e continuar a oferecer com competência os serviços prestados. Sua companhia está pronta para essa transformação?